Säljutbildning kursinnehåll

Här följer en klassisk genomgång av moment i en säljutbildning. I vissa sammanhang är det självklara punkter särskilt för den som arbetat längre tid som säljare. Våra utbildningar är dock alltid skräddarsydda för att på bästa sätt hjälpa just er organisation – kontakta oss direkt här.

Säljstrategi – jobba med rätt saker

Ni vill sälja mer. För att göra det behöver ni ha full kontroll på hur marknaden ser ut. Exakt vilka är era konkurrenter? Vilka fördelar och nackdelar har dessa jämfört med er? Kort sagt – varför ska kunder köpa av er?

Det handlar om att lyfta fram det som ni är bäst på: det som alla kontakter utåt från företaget ska bära med sig och trycka på. Dessutom handlar det om att faktiskt arbeta med rätt kunder och att kunna arbeta med merförsäljning på ett effektivt sätt.

För att långsiktigt nå allt bättre resultat är det också helt nödvändigt att ha en fungerande uppföljning. Arbetar ni verkligen som det är tänkt och hur kan ni bli ännu bättre? Det är först då man uppnår full säljutveckling – läs mer om säljutveckling här.

Behovsanalys

Man behöver från första början veta vad kundens smärta är. Vilka behov har kunden som ni kan hjälpa till och lösa? Ibland är det helt uppenbart, ibland vet inte kunden det själv. I senare fallet gäller det att vara beredd och kunna ställa några väl valda frågor. Här kan man också passa på och klarlägga att det faktiskt är rätt person man pratar med.

För erfarna säljare är detta moment en självklarhet. Man har väl inarbetade frågor att ställa. Men ställs frågorna i rätt läge och till rätt kommande kunder? Finns det ännu bättre frågor att ställa? Utgår frågorna i alla lägen från det som är era faktiska styrkor?

Svaren på frågorna används sedan som ammunition när den kommande kunden beslutar sig för att välja er som leverantör.

.

Mötesbokning

I dom allra flesta fall vill man som säljare få chans att förklara och förtydliga för kunden vad företaget har att erbjuda. Då kan man i lugn och ro gå igenom vad företaget kan hjälpa till med.

Någon typ av möte eller demonstration ska man försöka få till så snabbt som möjligt i kontakten med den kommande kunden. Alla är stressade eller vill få sina problem lösta, i väldigt många fall finns det konkurrenter att höra av sig till. Var inte rädd för att fråga så fort som ni vet att det är en potentiell kund samt att man verkligen pratar med rätt person.

Argument

Nu kommer vi till steget där den kommande kunden skall få veta varför man skall välja just er. Har ni gjort hemläxan riktigt och ställt riktigt bra frågor i behovsanalysen, så är det dags att använda svaren nu.

Om det till exempel har framgått att kunden är i behov av löpande support och just ert företag kan erbjuda ett förmånligt och heltäckande supportavtal så trycker man extra på vad som ingår i avtalet och vilka fördelar det ger. Man använder helt enkelt det som kunden själv tidigare har sagt till sin fördel.

Invändningar

Inom all försäljning kommer det alltid finnas kunder och kommande kunder som har invändningar. Det är mycket viktigt att lyssna på vad kunden verkligen säger. Man bekräftar att det kan ses som ett problem och tar reda på om det är huvudorsaken till att inte köpa.

Ett exempel: säg att den kommande kunden tycker att priset är för högt. Då kan man beroende på bransch och situation höra med kunden om man skulle köpa till ett fast lägre pris. Vid jakande svar kanske det finns en mindre omfattande produkt eller tjänst som ni kan erbjuda och man är ett stort steg närmare avslut.

Avslut

Som säljare är det nästan alltid bra att tänka avslut. Gör det naturligt och se det som ett självklart steg. Alla tidigare steg är gjorda med noggrannhet: ni vet vad kundens smärta är och hur ni kan hjälpa till och komma tillrätta med besväret. Eller så vet ni ingenting men hör i samtalet att kunden är redo att köpa. Sälj direkt och tänk att merförsäljning kan komma i nästa steg.

Läs mer om oss och hur vi arbetar på sslu.se.